– Panie kochany, ja to nie potrzebuję ubezpieczenia, mnie się nigdy nic nie dzieje!

– Ale ja jestem świetnym kierowcą, OC mam, wystarczy, AC to już zbędny wydatek.

Znacie to? I na pewno wiecie, jak trudno przekonać ludzi, by zmienili zdanie. Oto lista schematów i błędów poznawczych, z którymi powinniśmy się mierzyć skutecznie, by przekonać ludzi do ubezpieczania się.

Schematy, heurystyki, Błędy poznawcze – niezbędne uproszczenia, ale nie zawsze

Naszym myśleniem rządzą schematy i błędy poznawcze. Jedynym sposobem walki z nimi jest systematyczna komunikacja, przedstawianie faktów, rozbrajanie fake newsów, dostarczanie danych i budowanie takiej narracji, która jest dla odbiorców interesująca i wzbudza emocje. Dlaczego emocje? Ponieważ są niezbędne, by coś lepiej zapamiętać i skuteczniej nas czymś zainteresować. Zanim jednak zastosujemy powyższe metody walki ze schematami, poznajmy, co w naszym myśleniu prowadzi do błędnych wniosków, a czasem i błędnych decyzji.

Zaznaczmy jednak od razu – schematy myślenia, heurystyki, a nawet błędy poznawcze w wielu sprawach ułatwiają nam funkcjonowanie. W prostych życiowych sytuacjach nie ma potrzeby, byśmy wszystko skrupulatnie analizowali. Co innego, gdy podejmujemy ważniejsze decyzje, a z całą pewnością decyzje dotyczące ubezpieczeń czy zarządzania ryzykiem należą do tych, w których nasze myślenie nie powinno opierać się na błędach i schematach.

Najczęstsze błędy poznawcze

Oto, jak możemy myśleć o ubezpieczeniach. Takie komentarze słyszą agenci, spotykają się z nimi pracownicy infolinii. Wiele z nich przeczytacie w opiniach internautów. A może sąsiad, sąsiadka, wujek, ciotka tak myślą?

„jestem rozsądny, to wystarcza, po co mam się ubezpieczać”

„mnie to się nigdy nic nie stało”

„ja nie ryzykuję, to nie ma co wydawać pieniędzy na polisy”

„u mnie w rodzinie to nigdy nie było poważnych chorób”

„zmiany klimatu dotyczą wszystkich, pewnie, ale ja mieszkam w bezpiecznym miejscu”

„nigdy nie miałem stłuczki”

„jestem świetnym kierowcą”

„ja to się boję latać samolotem, samochodem jest bezpieczniej”

„ubezpieczyciele to złodzieje, na pewno żerują tylko na poszkodowanych”

„i tak nic nie dostaniesz z tego ubezpieczenia”

„Tak, wiem, że pandemia sprawiła, że wiele osób umarło, no ale, co zrobić, ludzie umierają. Nie wierzę w ubezpieczenia, dziadek mówił, że mu nie pomogli”.

Zastanówmy się więc skąd takie opinie się biorą. I czy wszystkie schematy prowadzą do błędnych decyzji?

Ograniczona percepcja i schematy myślenia

Efekt świeżości

Działamy wybiórczo, włączamy wiadomości przy okazji, nie skupiamy się na przeglądaniu wszystkich ważnych informacji, zapamiętujemy to, co pojawia się na pierwszych stronach gazet, co wydarzyło się ostatnio. To tzw. efekt świeżości, czyli schemat myślenia, który mówi o tym, że ostatnie zdarzenia mają dla nas duże znaczenie. Bywa, że większe niż w rzeczywistości powinny mieć. I dlatego np. możemy przeceniać bezpieczeństwo jazdy samochodem, bo pamiętamy ostatnią wielką katastrofę lotniczą. O niej wszak wiele mówiło się w mediach.

Efekt świeżości w wielu sytuacjach można jednak wykorzystać pozytywnie w komunikacji. Pandemia i omawiany w mediach znaczący wzrost śmiertelności sprawiły, że wiele osób zatroszczyło się o swoje zdrowie i życie. Zainteresowanie produktami życiowymi, zwłaszcza ochroną na wypadek ciężkich zachorować, wzrosło. To efekt świeżości. A więc wniosek dla nas – warto dbać o to, by tematy ubezpieczeniowe pojawiały się jak najczęściej w mediach w różnych kontekstach. Tym bardziej, że w ten sposób możemy wygrywać z kolejnym niezwykle „wpływowym” schematem.

Efekt pierwszeństwa

Bywa jednak, że nie ostatnie wydarzenia mają dla nas duże znaczenie. Zwracamy uwagę na to, co wydarzyło się jako pierwsze. To efekt pierwszeństwa, czyli schemat, który prowadzi do tego, że pierwsze wrażenie ma dla nas ogromne zdarzenie. Tak duże, że trudno je zmienić. Może to dotyczyć osób. Pierwsze parę sekund po poznaniu nowej osoby bywa decydujące! A często przecież prowadzi nas do błędów. Może też dotyczyć spotkania z firmą, jej ofertą. W grę wchodzą tu też opinie zasłyszane w przeszłości. I tak dziadek, który na wszystkie tematy miał swoje zdanie, nie lubił ubezpieczycieli. Był dość skąpy i nie chciał wydawać pieniędzy na składki, ale z ochrony korzystał całe życie. Tylko akurat my pamiętamy, jak psioczył… Często te złe opinie, zasłyszane od innych lub znalezione na forach, wyprzedzają nasze własne doświadczenia. I wtedy naprawdę trudno nas przekonać, że coś było dobre!

Tym bardziej, że skłonni jesteśmy kierować się jeszcze innym schematem, efektem uporczywości. Mimo że mamy dowody na to, że się mylimy, uparcie wracamy do swoich schematów, przekonań, opinii.

Emocje – nie najlepszy doradca logiki

Ogromne znaczenie dla podejmowania decyzji ma też nastrój, w jakim się znajdujemy. Uczeni sprawdzili, że gdy jesteśmy w dobrym humorze, skłonni jesteśmy postrzegać decyzje jako korzystne i mniej ryzykowne. W złym nastroju skupiamy się raczej na potencjalnych minusach decyzji niż na możliwych korzyściach. Paradoksalnie, dla ubezpieczycieli lepiej by było, gdybyśmy cały czas mieli zły humor. Wtedy łatwiej byłoby nam przewidzieć możliwe negatywne skutki braku odpowiedniego ubezpieczenia…

Ale może tu akurat przesadzamy.

To nie koniec możliwych błędów w myśleniu, które mogą sprowadzić nas na manowce.

błędy poznawcze – Królowie szos ignorują prawdopodobieństwo

Złudzenie ponadprzeciętności, czyli tzw. efekt jeziora Wobegon prowadzi wiele osób do bezkrytycznego myślenia na swój temat. „Jestem lepszy od innych” – problem polega na tym, że niemal wszyscy tak myślą! Weźmy kierowców, prawie wszyscy uważają się za doskonałych. Nawet ci, którzy mają prawo jazdy zaledwie od 3 lat. Potwierdziliśmy to naszymi badaniami. Niestety przecenianie swoich umiejętności nie zawsze kończy się dobrze. Tak jak złudzenie kontroli, czyli przekonanie, że mamy kontrolę nad sytuacjami, na które z pewnością nie mamy wpływu. To też zdarza się każdemu z nas. Znowu najczęściej w samochodzie, gdy czujemy się królami szos. Ale nie tylko. Błędnie zakładamy, że kontrolujemy nasze życie, zdrowie, dobytek. Do czasu.

A ponieważ bardzo często idzie to w parze z ignorowaniem prawdopodobieństwa, to nietrudno o katastrofę. To tendencja do podejmowania decyzji w niepewnych sytuacjach bez uwzględnienia prawdopodobieństwa potencjalnych zdarzeń. Wróćmy do przykładu z lataniem i katastrofami lotniczymi. Możemy się ich bać, ale warto zdać sobie sprawę, że prawdopodobieństwo śmierci w katastrofie lotniczej jest 1568 razy mniejsze niż w wypadku drogowym. Katastrofy lotnicze są jednak bardziej nagłaśniane przez media, przez co łatwo wyłączyć zdrowy rozsądek. Działa też efekt świeżości. Jeśli zaś chodzi o wypadki samochodowe – media mówią o tych spektakularnych – tych, które powodują tzw. wariaci drogowi. Jesteśmy przekonani, że „zwykli” ludzie tak nie jeżdżą…

Wszystko nam mówi, że jest tak, jak myślimy

Na domiar złego sami utwierdzamy się w błędnych przekonaniach, ponieważ wybieramy z dostępnych informacji tylko te, które zdają się potwierdzać naszą tezę. Kierujemy się więc efektem konfirmacji.

Myślicie, że na tym koniec? A gdzież tam. Naszemu myśleniu i logicznym decyzjom nie służy tez skłonność do traktowania zdarzeń losowych, niezależnych od siebie, jakby te były ze sobą powiązane. To tzw. efekt hazardzisty.

Najłatwiej wyjaśnić to zjawisko przytaczając sytuację kilkukrotnego rzutu monetą. Przykładowo, jeśli pięć razy z rzędu wypadnie nam reszka, mamy tendencję wierzyć, że przy następnym rzucie z większym prawdopodobieństwem powinniśmy spodziewać się orła – mimo, że w istocie za każdym razem jest na to 50 proc. szans.

Dlatego jesteśmy tacy pewni, że jak już była trąba powietrzna w okolicy, to żadna burza, zawieja i huragan nam niegroźne.

Tymczasem…

Jeśli spojrzeć na ryzyko trąb powietrznych pod kątem ich intensywności i powodowanych zniszczeń, to województwa śląskie, opolskie, małopolskie, świętokrzyskie, łódzkie i mazowieckie są rzeczywiście najczęściej dotykane tego typu zdarzeniami – jak czytamy na stronie IMGW.

Komunikacja, głupcze!

Dlatego tak ważne jest nieustanne dostarczanie danych, przytaczanie faktów, ale też przygotowywanie ciekawych analiz i raportów, które dostarczają nam istotnych, bieżących argumentów. Dyskutować ze schematami i błędami poznawczymi naprawdę nie jest łatwo.

Zaglądaj też na nawypadekgdy.pl

Obejrzyjcie koniecznie wystąpienie Piotra i Aleksandry Stanisławskich z Crazy Nauki